Tipps für Einkäufer in Verhandlungen

Diese 11 Dinge machen alle Topeinkäufer in Verhandlungen

Zu den wesentlichen Hauptaufgaben eines jeden Einkäufers zählen regelmäßige Lieferantenverhandlung mit mitunter schwierigen Verhandlungspartnern. Jeder möchte das für sich beste Einkaufs- bzw. Verkaufsergebnis erzielen, hat Vorgaben seitens der Geschäftsführung und muss stets einen Blick auf die Fixkostendeckung und Gewinnerwirtschaftung legen. Doch wie sehen die Verhandlungsstrategien erfolgreicher Einkäufer aus? Hier findest du Tipps für dein nächstes Verhandlungsgespräch:

1. Legen Sie Ihr Ziel klar fest

Wie lautet das Ziel Ihrer Verhandlung? Möchten Sie Ihren EK-Preis durchsetzen oder können Sie auch mit einem Kompromiss zufrieden geben? Jede Situation ist anders und erfordert somit auch ein anderes Vorgehen. Natürlich sind Sie wahrscheinlich an einer langjährigen Partnerschaft mit dem Lieferanten interessiert, dennoch möchten Sie bereits heute das für Sie und Ihr Unternehmen beste Verhandlungsergebnis erzielen. Werden Sie sich noch vor Beginn des Gespräches darüber klar, ob Sie ihr maximales Ziel erreichen wollen und müssen oder Sie sich auch mit einem Kompromiss einverstanden erklären.

2. Das Gespräch ausführlich planen

Wie können Sie mit dem Lieferanten verhandeln? Hat Ihr Unternehmen Vorgaben bzgl. der Verhandlungsstrategie gesetzt oder haben Sie einen gewissen Spielraum? Möchten oder müssen Sie fair sein oder zählt im heutigen Verhandlungsfall einzig und allein das Endergebnis auf dem Papier?

Souveränität können Sie nur ausstrahlen, wenn Sie innerliche Sicherheit mitbringen. Das Auftreten entscheidet darüber, ob Sie als ernstzunehmder Verhandlugnspartner gelten, der weiß was er will, oder ob Ihr Lieferant spürt, dass Sie unsicher sind. Mit einer vorbereiteten, systematischen Gesprächsführung und dem Verhandlungsziel stets im Blick sind Sie bestens gewappnet für Ihr Gespräch.

3. Die Argumente des anderen

Natürlich sind Sie an guten Preisen interessiert, doch auch der Verhandlungspartner hat gute Gründe dafür, bestimmte Konditionen aufzurufen. Überlege Sie bereits vorab, welche Argumente das Gegenüber einbringen wird und wie Sie diese entkräftigen können. Wenn Sie sich bereits vor dem Gespräch in die Lage des Gegenübers versetzen und Ihre Perspektive verstehen, wird es Ihnen viel leichter fallen, die Argumente zu entkräftigen und Ihnen einen Verhandlungsvorteil zu erschaffen. So sind Sie optimal vorbereitet und vermeiden, dass Sie die wirklich guten Antworten erst im Nachhinein einfallen.

4. Informationen sind das A und O.

Zu einer perfekten Verhandlungsvorbereitung gehört ebenfalls die Beschaffung aller Informationen über den Lieferanten. Umso umfangreicher Sie darüber Bescheid wissen, mit wem Sie verhandeln, desto besser werden Sie auch mit der Situation umgehen können.

Es ist kein Zufall, dass sich viele Verhandlungen zugunsten des Verhandlungspartners entscheiden, der besser informiert ist. Mehr Informationen über den Verhandlungspartner, den Stand des Unternehmens, den allgemeinen Markt und den Wettbewerb bringen Ihnen klare Vorteile in deiner Verhandlung und helfen Ihnen, die richtigen Argumente zugunsten Ihren Vorstellungen zu finden.

5. Setzen Sie hohe Ziele

Viele Verhandlungspartner sind zu Beginn einer Verhandlung zu vorsichtig. Beginnen Sie Verhandlungen daher stets mit dem Gebot „Wer wagt, gewinnt!“ und pokern Sie ruhig höher, als Sie es eigentlich tun würden. Natürlich sollten hier keine absolut utopischen Vorschläge gemacht werden, aber höhere Anfangsgebote können die Verhandlung auf ein anderes Level bringen und Ihnen zu einem besseren Endergebnis verhelfen.

7. Die Konkurrenz geschickt platzieren

Ein Konzept zur erfolgreichen Verhandlungsführung kann durchaus auch beinhalten, dass Sie die Konkurrenz des Lieferanten oder andere, alternative Optionen im Gesprächsverlauf erwähnen. So zeigen Sie dem Lieferanten, dass Sie nicht zwingend auf ihn angewiesen sind.

8. Verschiedene Kommunikationstechniken für ein gutes Gespräch

Verschiedene Kommunikationstechniken können in bestimmten Situationen sinnvoll sein. Stellen Sie, je nachdem was für eine Antwort Sie wünschen, offene oder geschlossene Fragen und geben Sie dem Gegenüber ein Gefühl des Respekts, indem Sie aktiv zuhören und ausreden lassen. Der bewusste Einsatz der richtigen Kommunikationstechnik kann eine Verhandlung erfolgreich in die gewünschte Richtung lenken.

9. Objektive Informationen bei schwierigen Verhandlungspunkten

Neben Wunschzahlen und/oder geschätzten Zahlen wie z.B. der tatsächlichen Nachfrage eines neuen Produktes auf dem Markt können Sie sich bei schwierigen Verhandlungspunkten wie der Preisfindung auf objektive Informationen berufen. Durchschnittspreise, Beschaffungskosten-Analysen und weitere, recherchierbare Zahlen helfen Ihnen bei der Verhandlung über strittige Punkte.

10. Auch bei Druck Gelassen wirken

Seien Sie sich stehts dessen bewusst, dass der Lieferant ein Geschäft mit Ihnen machen möchte. Druck aufzubauen (sei es Zeitdruck, moralischer Druck, Drohungen o.a.) ist zwar eine beliebte Taktik, sollte Ihr Gegenüber aber nicht zum Ziel führen. Konzentrieren Sie sich auf sachliche Argumente und lassen Sie alle weiteren Versuche des Verhandlungspartners, zu verunsichern, unbeachtet.

11. Der Rennfahrer-Trick

Sollte es doch einmal dazu kommen, dass ein Verhandlungspartner scheinbar die Oberhand über eine Diskussion gewinnt, so nützt Ihnen vielleicht eine kleine Pause. In der Regel haben Sie die Möglichkeit, dass Gespräch zu unterbrechen und um eine kurze Pause oder Vertagung zu bitten. Ist dies nicht möglich, so können Sie immer noch den sogenannten Rennfahrer-Trick anwenden. Wenn man aufgeregt ist, atmet man tief ein – vergisst aber oft das sofortige wieder Ausatmen. Hierbei steigt der ph-Wert im Blut, unser Calciumspiegel sinkt und das führt zu einer nervlichen Angespanntheit. Um dies zu vermeiden, lohnt es sich, in Stresssituation mehrfach lange auszuatmen, um sich wieder zu entspannen. Sie werden die Situation nun ruhiger weiterführen können.

Veröffentlicht am 29. Juni 2018, von

Geschrieben von:

Maximilian Kramer

Maximilian Kramer ist Serial Entrepreneur, Online Marketer und Mitbegründer der eldurado GmbH. Sein Fokus im Bereich Digitalisierung liegt auf der Prozessautomatisierung und Optimierung mit modernsten Technologien. Durch seine berufliche Laufbahn kennt er sowohl die Herausforderungen traditioneller Unternehmen als auch den Weg zur digitalen Champions League. Sein Ziel ist die gewinnbringende und zukunftsweisende Symbiose beider Welten.