Wie wir besser verhandeln

Für eine erfolgreiche Verhandlung braucht es weit mehr als nur das Wissen um nackte Zahlen oder Fakten. Vielmehr sollten Sie sich auf Ihre „Softskills“ konzentrieren. Wie sie Softskills gezielt in jeder Verhandlung zu Ihrem Vorteil nutzen können, möchten wir Ihnen mit diesem Ratgeber näher bringen.

Vorbereitung auf die Verhandlung

Wie so oft im Leben ist eine gute Vorbereitung schon die „halbe Miete“. Das bedeutet: Bereiten Sie sich so gut es geht auf den Gegenstand der Verhandlung vor. Welches Preisgefüge findet sich auf dem Markt und welche Wettbewerber bieten sich an?
Setzen Sie sich konkrete Ziele sowie Grenzen, die auf keinen Fall überschritten werden dürfen. Wenn Sie die Gegenpartei noch nicht gut kennen, holen Sie so viele Informationen ein wie möglich. Dafür bieten sich Portale wie z. B. der Bundesanzeiger an, in dem Sie kostenfrei die letzte Bilanz des Unternehmens einsehen können. Je besser Sie sich vorbereiten, desto schwieriger wird Sie Ihr Gegenüber „aus der Reserve locken“ können.

Die Begrüßung

Einen ersten Eindruck kann man nicht mehr korrigieren. In diesem Spruch steckt sehr viel Weisheit. Daher ist es ratsam, schon bei der Begrüßung einige Dinge zu beachten, wenn die nachfolgende Verhandlung zufriedenstellend verlaufen soll:

  • Auf den Gast zugehen: Gehen Sie langsam und mit einer offenen Körperhaltung auf Ihr Gegenüber zu. Damit signalisieren Sie bereits erstes Interesse. Nach dem Hände schütteln dürfen Sie ruhig einen Schritt zurück gehen. Das zeigt, dass Sie Ihrem Gast einen respektvollen Freiraum einräumen und ihn in aller Ruhe ankommen lassen.
  • Der Händedruck: Sie haben bestimmt auch schon davon gehört, dass man auch falsch die Hand geben kann. Aber was genau heißt das eigentlich? Das meint im Wesentlichen den Druck, mit dem man die andere Hand schüttelt. Ist dieser deutlich zu fest, gibt man sich überheblich. Ein deutlich zu lascher Händedruck hingegen lässt Sie eher im schlechten Licht dastehen. Denn das bedeutet so viel wie Unsicherheit.
  • Augenkontakt: Sehen Sie der gegnerischen Partei fest in die Augen. Und das nicht nur während der Begrüßung. Auch in der Verhandlung sollten Sie immer wieder Augenkontakt suchen. Aber starren Sie dabei bitte nicht; das könnte schnell übertrieben wirken.

Die Körpersprache

Wie sagte einst der berühmte Kommunikationswissenschaftler Herr Watzlawick so schön: „Wir können nicht nicht kommunizieren!“ Und das trifft es auf den Punkt. Denn auch wenn wir nicht sprechen, sendet unsere Körpersprache ganz deutliche Signale aus. So kann ein aufmerksamer Beobachter sofort entlarven, ob wir die Wahrheit sagen, oder nervös sind. Je besser Sie diese „Zwischentöne“ kennen, desto besser.

  • Zugewandter Körper: Sorgen Sie für einen entspannten Sitz, der Sie unverkrampft wirken lässt. Neigen Sie während des Gesprächs Ihren Oberkörper ganz leicht zu Ihrem Gesprächspartner. Denn das zeugt von großer Offenheit sowie Interesse.
  • Arme: Im besten Fall können Sie die Haltung Ihrer Arme soweit kontrollieren, dass Sie souverän wirken. Dazu braucht es häufig etwas Übung. Was Sie sich aber auf jeden Fall merken müssen: Verschränken Sie die Arme nie vor Ihrer Brust! Damit zeigen Sie völliges Desinteresse oder sogar Trotz.
  • Lächeln: Gerade während einer zähen Verhandlung kann ein ehrlich gemeintes Lächeln das Eis sofort brechen. Aber es darf auf keinen Fall zu übertrieben wirken. Sonst schreckt es schnell ab, indem es wie Zähne fletschen wirkt.
  • Mimik und Gestik: Setzen Sie beide „Waffen“ abwechselnd ein. Gestikulieren Sie mit den Händen, wenn es Ihrer Erklärung dient, oder lächeln Sie, wenn die Situation es zulässt. Lächeln baut Sympathie auf und senkt die Hemmschwelle auf Sie zu zugehen.

Rhetorische Fähigkeiten

Neben der Körpersprache, die sich in Teilen gut antrainieren lässt, ist natürlich auch die richtige Rhetorik unerlässlich. Neben einer fachlich korrekten Aussprache ist damit auch die Satzstellung gemeint. Formulieren Sie kurze und prägnante Sätze, in denen alles Wichtige enthalten ist. Achten Sie darauf, Ihre Ausführungen nicht mit Fremdwörtern „zu überladen“. Auch das kann schnell arrogant wirken und den Verhandlungsverlauf erschweren – insbesondere, wenn sich dadurch ständige Nachfragen ergeben.

Psychologische Fertigkeiten

Wenn Sie Ihren Gesprächspartner bereits gut kennen, ist Ihnen der Verlauf der Verhandlung wahrscheinlich nicht fremd. Was aber, wenn Sie den Menschen vor Ihnen noch nie zuvor gesehen haben? Dann ist es wichtig, sich in den Anderen hineinversetzen zu können. Auch das versteht man heutzutage unter „Softskills“. Damit ist aber nicht unbedingt das Mitgefühl gemeint, das wir aus unserem privaten Umfeld kennen. Vielmehr sollten Sie versuchen, den Standpunkt des Gegenübers zu verstehen. Welche Intention verfolgt er mit seiner Taktik und welche Vorteile bieten sich ihm dadurch?

Eine Verhandlung hat ganz viel mit Psychologie zu tun. Welche Situationen sollten Sie also deuten können, damit die Verhandlung ein Erfolg wird?

Eine goldene Regel, die man nicht nur auf Einkaufsverhandlungen anwenden kann: Machen Sie das erste Eröffnungsangebot. Denn die von Ihnen genannten Zahlen bzw. Ziele sind anschließend der Anker. So können Sie bereits im ersten Schritt Ihre Ziele „anpeilen“, ohne sofort Ihr Gesicht zu verlieren. Im Anschluss daran geht es dann „nur noch“ um die Annäherung an dieses erste Angebot.

Jede Verhandlung bedeutet Stress. Denn alle Parteien verfolgen ein ganz eigenes Ziel, das es durchzusetzen gilt. Je größer die Diskrepanzen, desto deutlicher zeigt sich dieser Stress dann in der Körpersprache Ihres Gegenübers. Zupft sich der Gesprächspartner häufig an der Kleidung, beißt er sich auf die Lippen oder tupft sich den Schweiß von der Stirn? Dann ist er gerade sehr aufgeregt, was Sie für Ihre Zwecke nutzen können.

10 Ideen für eine gelungene Verhandlung

  1. Behalten Sie einige Optionen vorerst für sich, damit Sie im späteren Verlauf noch immer die Möglichkeit haben, sich aus unangenehmen Situationen zu manövrieren.
  2. Überzeugen Sie die Gegenseite von den Vorteilen Ihres Standpunktes. Dazu gehört die oben erwähnte Vorbereitung. Überlegen Sie sich ganz genau, wie Sie von möglichen Vorteilen überzeugen können, ohne dass diese zu Ihrem Nachteil werden.
  3. Überlegen Sie sich im Vorfeld die Konsequenzen Ihrer Handlungen. Loten Sie Ihre Grenzen genau aus, um sich und dem Unternehmen nicht zu schaden. Welche Zugeständnisse kann ich machen, ohne mich dabei völlig unglaubwürdig zu machen. Damit kann z. B. ein Preis gemeint sein, den Sie als Einkäufer anfangs deutlich zu niedrig angesetzt hatten, nur um den Kurs möglichst niedrig halten. Sie untergraben damit Ihre souveräne Verhandlungsposition sofort und beleidigen Ihr Gegenüber. Denn Sie sollten immer davon ausgehen, dass dieser genauso kompetent ist wie Sie selbst!
  4. Bringen Sie immer möglichst wenige Teilnehmer an einen Tisch. Je mehr Leute an dem Gespräch teilnehmen, desto mehr Meinungen werden vertreten. Das erschwert eine Verhandlung deutlich. Falls unbedingt nötig, holen Sie sich die Meinungen der Kollegen vorher ein.
  5. Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner immer einen gewissen Freiraum, damit er sich nicht eingeengt fühlt. Ansonsten wird er wahrscheinlich irgendwann zu keinerlei Zugeständnissen mehr bereit sein.
  6. Wenn Sie während der Verhandlung einen Teilerfolg errungen haben, lassen Sie sich Ihre Freude darüber nicht zu sehr anmerken! Denn Ihr Gegenüber soll schließlich nicht merken, dass sich Ihre Position gerade gestärkt hat.
  7. Achten Sie darauf, dass jedes Ihrer Zugeständnisse mit einem Vorstoß Ihrerseits beantwortet wird. Soll heißen: Wenn Sie einen Schritt auf Ihren Verhandlungspartner zugehen, muss er im Gegenzug auch einen auf Sie zugehen.
  8. Ziehen Sie sich auf keinen Fall von allein zurück. Das bedeutet, auch wenn die Verhandlung noch so schwierig ist, resignieren Sie nicht! Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass sie zäher sind und die besseren Argumente haben.
  9. Auch wenn jede Partei natürlich das Beste für sich herausholen will: Achten Sie immer darauf, zu den Gemeinsamkeiten zurück zu finden. Führen Sie sich das zwischendurch immer wieder vor Augen.
  10. Last but not least: Führen Sie Protokoll! So banal das auch klingen mag – es ist sehr wichtig! Gerade in stundenlangen Verhandlungen, in denen sich beide Parteien in Details verlieren, werden die wirklich wichtigen Dinge irgendwann aus den Augen verloren. Und am Ende des Tages kann sich niemand mehr daran erinnern. Papier hingegen ist sehr geduldig!

Wie Sie sehen, ist es mit ein bisschen Übung leicht möglich, jede Verhandlung zum Erfolg zu führen. Neben einer guten Vorbereitung sollten Sie sich auch selbst beobachten. Wie wirkt Ihre Körpersprache auf Andere? Entspricht Ihre Aussprache den Gepflogenheiten? Hierbei bitte auch interkulturelle Aspekte berücksichtigen. Nicht jede Kultur kann mit unseren Gesten umgehen. Beobachten Sie Ihren Verhandlungspartner und deuten Sie die Signale. So werden Sie zu einem souveränen Gesprächspartner, bei dem man gern Zugeständnisse macht!

Veröffentlicht am 29. Juni 2018, von

Geschrieben von:

Maximilian Kramer

Maximilian Kramer ist Serial Entrepreneur, Online Marketer und Mitbegründer der eldurado GmbH. Sein Fokus im Bereich Digitalisierung liegt auf der Prozessautomatisierung und Optimierung mit modernsten Technologien. Durch seine berufliche Laufbahn kennt er sowohl die Herausforderungen traditioneller Unternehmen als auch den Weg zur digitalen Champions League. Sein Ziel ist die gewinnbringende und zukunftsweisende Symbiose beider Welten.